„Was hattest du dir denn vorgestellt?“ Und dann machst du ihre Zahl zu deinem Preis.

Du kennst diesen Satz. Er kommt aus deinem Mund, immer genau dann, wenn jemand nach deinem Preis fragt. Und noch während du ihn aussprichst, weißt du: Die Zahl, die gleich fällt, wird nicht deine sein.

Von außen wirkt die Gegenfrage professionell, fast beraterisch, du holst ja nur den Rahmen ab. In Wahrheit ist sie eine Auslagerung: Die Kundin soll die Zahl sagen, damit du sie nicht sagen musst.

Aber rechnen wir kurz ehrlich: Wenn ihr Rahmen niedriger liegt als deine Kalkulation, arbeitest du ab dieser Sekunde zu ihrem Budget. Dein Preis entsteht dann aus ihrem Kontostand statt aus deiner Leistung und übers Jahr gerechnet subventionierst du fremde Budgets mit deiner Lebenszeit. Dazu lernt die Kundin etwas, das du ihr nie beibringen wolltest: Bei dir lohnt es sich, erstmal wenig zu sagen.

Und jedes Mal nimmst du dir vor, beim nächsten Gespräch einfach deine Zahl zu nennen. Dann fragt wieder jemand.

Du bist nicht unsicher, du bist trainiert

Oft kommen dann Gedanken wie „Ich will erstmal hören, was realistisch ist“ oder „Wenn ich zu hoch ansetze, ist sie weg“. Ich bin da flexibel. Das ist doch Kundenorientierung.

Aus meiner Arbeit kann ich sagen: Die Frauen, die so fragen, sind meist die anpassungsfähigsten im Raum, die, die sich in jede Kundin hineindenken können und genau deshalb spüren, was das Gegenüber hören will. Diese Fähigkeit hat sie weit gebracht, nur am Preis arbeitet sie gegen sie.

Denn die Gegenfrage hat eine Funktion: Solange die Kundin die Zahl nennt, kann deine Zahl nicht abgelehnt werden. Es ist ein Schutz vor dem Moment, in dem deine Kalkulation auf ein echtes Nein trifft. Der Preis wird zur Verhandlungsmasse, damit er nie zur Zumutung werden kann.

Woran ich als Erstes denke, wenn ich das sehe

Wenn eine Kundin mir davon erzählt, prüfe ich drei Dinge.

Zuerst die Strategie: Gibt es überhaupt eine Zahl, die feststeht, bevor das Gespräch beginnt? Eine echte Kalkulation mit Untergrenze, die nicht im Moment entsteht? Erstaunlich viele Businesses haben keine, dann ist die Gegenfrage kein Muster, sondern schlicht das Fehlen einer Preisstruktur. Die baut man und ein Teil des Problems verschwindet von selbst.

Dann die Identitätsaspekte, denn hier liegt bei diesem Thema meistens der Kern: Aus welcher Rolle wird der Preis genannt? Die Dienstleisterin fragt, was für die Kundin drin ist. Die Unternehmerin sagt, was ihre Arbeit kostet. Wer jahrelang über Anpassung gemocht wurde, für die fühlt sich die eigene Zahl wie eine Zumutung an, die sie der Beziehung antut. Dann kann ich hundertmal ein Preisgespräch üben und im entscheidenden Moment übernimmt die alte Rolle.

Und dann ein Datenpunkt, der für mich oft den Ausschlag gibt: Was passiert in ihr in der Stille, nachdem eine Zahl im Raum steht? Wie reagiert ihr Körper, während die andere Person nachdenkt? Diese Stille auszuhalten, ohne sie mit einem Rabatt, einer Erklärung oder einer Gegenfrage zu füllen, ist keine Verhandlungstechnik. Es ist Kapazität und sie lässt sich aufbauen, in Dosen, die das System halten kann.

So sieht das in meiner Arbeit aus

In meiner Arbeit bauen wir zuerst die Zahl, die feststeht: kalkuliert, mit Untergrenze, entschieden vor dem Gespräch. Danach arbeiten wir nicht am Skript, sondern am Aussprechen, in Stufen, die ihr System halten kann: die Zahl alleine laut sagen und die Stille danach zulassen, die Zahl schriftlich nennen, ohne den Rabatt-Satz anzuhängen, die Zahl live aussprechen und den nächsten Satz der anderen Person überlassen. Was sich dabei verändert, ist nicht die Verhandlungstechnik. Es ist, wessen Zahl im Raum steht.

Wenn du die Preisfrage regelmäßig mit einer Gegenfrage beantwortest, ist die ehrliche Frage also oft nicht, wie du selbstbewusster wirst. Sondern welche Zahl bei dir überhaupt feststeht, aus welcher Rolle du sie aussprichst und was dein System in der Stille danach halten kann. Genau das finde ich mit Frauen heraus, bevor das nächste Preisgespräch ansteht.

Dieser Text spiegelt meine Perspektive und meine Arbeit wider. Er ist keine medizinische oder therapeutische Beratung und ersetzt keine ärztliche oder psychotherapeutische Behandlung. Ich arbeite nicht diagnostisch und verweise bei Bedarf an entsprechende Fachpersonen.